無論一個企業(yè)，還是一個街邊小店，要生存要發(fā)展，都必須要有盈利。無論怎樣的經(jīng)營方式和經(jīng)營戰(zhàn)略，離開了盈利就不可能持續(xù)性發(fā)展。

在聊毛利管理前，先弄清楚幾個與毛利相關(guān)的基礎(chǔ)概念。它們是毛利額、毛利率、前臺毛利、后臺毛利、綜合毛利、毛利貢獻度。

毛利額：商品或者品類的銷售額減去成本，就是毛利額。

毛利率：毛利額除以銷售額乘以100%，就是毛利率。

前臺毛利：指的是商品銷售額與成本的差額。

后臺毛利：指的是供應(yīng)商支付的商品上架費、促銷費、陳列費等。

綜合毛利：前臺毛利+后臺毛利

毛利貢獻度：商品或者品類的銷售占比乘以該商品或者品類的毛利額得到的值（有不少伙伴將毛利貢獻度理解成銷售占比）。數(shù)值越大，說明該商品或者品類在企業(yè)中的地位越重要，是企業(yè)主要賺錢的商品或者品類。

通常我們說，這個零售連鎖盈利水平高，不僅僅指的是前臺毛利或者后臺毛利，而是綜合毛利。一般來說，前臺毛利受所在市場和商圈的影響。例如，通常店鋪位于步行街促銷活動更多的，前臺毛利水平會比高端購物中心的要低點。此外，隨著社交電商、內(nèi)容電商等電商的迅猛發(fā)展，消費者線上線下的比價日益嚴(yán)重，致使實體零售店的前臺毛利受到更多的擠壓。因此，我們更應(yīng)該想辦法管好毛利模塊，盡可能為企業(yè)賺取更多的利潤。

如今的零售，少不了促銷活動。一年四季365天，各色各樣的活動層出不窮。我們做零售的，時常要絞盡腦汁策劃活動，定個銷售目標(biāo)。然而，活動結(jié)束了，銷售額有提高，全員歡呼。到采購或者財務(wù)，一核算，整體毛利額不增反減。不考慮品牌宣傳等其他投入性活動，這樣的活動是徹底失敗，只賺得吆喝。

因此，做一檔活動，在設(shè)定銷售額目標(biāo)的時候，要考慮到達到該目標(biāo)后，可以實現(xiàn)多少的毛利提升？

銷售結(jié)構(gòu)占比對毛利的影響

聊起管毛利，除了盡可能降低采購成本外，管銷售結(jié)構(gòu)占比就是毛利管理的一個核心。例如從價格管控角度出發(fā)，可以分成正常銷售、促銷銷售、團購和清貨等。不言而喻，同一個商品/品類，正常銷售的毛利率最高，但是并非毛利額最高。促銷銷售降低了毛利率，但帶來更多銷售額，超過這臨界值后，毛利額會更高，這就是判斷一場促銷活動是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。---有沒有賺更多毛利。再者，如通過增加體驗服務(wù)等附加價值，商品以更高價格賣出去，提高正常銷售/較高價格促銷的占比，進而實現(xiàn)毛利額的增長。

大叔提問：一家店鋪今年的銷售額比去年低，各類別商品的綜合毛利沒有太大的變化，那么今年這家店鋪就一定賺得比去年少嗎？

答案是：不一定?？赡苊矢叩漠a(chǎn)品賣得更多，占總銷售額的比例高，最后實現(xiàn)了毛利額的增長。

庫存結(jié)構(gòu)占比對毛利的影響

跟銷售結(jié)構(gòu)占比一樣，庫存結(jié)構(gòu)占比是否平衡和相應(yīng)的陳列空間資源分配是否合理也會對毛利產(chǎn)生很大的影響。當(dāng)然，庫存結(jié)構(gòu)占比對毛利的影響，也是因為影響銷售結(jié)構(gòu)占比。

庫存結(jié)構(gòu)按照商品銷售的狀況來分的話：暢銷品庫存占比、滯銷與不動銷庫存占比等。這兩個是最核心的管理要點，必須時刻關(guān)注。前者是控制商品的缺、斷貨，進而影響銷售量環(huán)節(jié)。后者是控制商品的臨期/過期，進而影響綜合毛利。管理庫存，我們常用2/8法則，相信大家都知道這個法則，這里就不贅述了。

今天跟大家聊這幾個最基本的概念?？偨Y(jié)下：

1、促銷活動是否成功，不考慮投入性活動的話，要看毛利額是否得到提升

2、提升毛利，除了提升整體銷售額外，還可以通過調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)占比。對毛利率高的商品或者品類，分配更多的貼花/陳列資源。

3、管控好暢銷品的庫存占比。